「最猛賣魚郎」靠3招　亞洲每4條鮭魚他賣1條！

文／黃家慧／今周刊

12年前，吳欣志坐上全球最大鮭魚集團亞洲區總經理大位，結合經濟系背景和創新性格，為集團打下亞洲市場，還讓鮭魚的毛利率從3％提升到30％，他是如何辦到的？

▲（圖／翻攝自今周刊）

亞洲人桌上每四條鮭魚，就有一條是這個台灣人賣的！

45歲的吳欣志是資歷超過20年的賣魚郎，但他身上沒穿捕魚防水衣褲，倒是身著潔淨襯衫，手不斷揮舞白板筆，畫著幾個經濟學專有的分析模型，口中談論企業如何突破創新。全球最大鮭魚集團美威（MOWI），正是靠他打下亞洲江山。

發源於歐洲市場的美威集團，是全球最大鮭魚養殖和貿易商，全球每5條養殖鮭魚就有一條來自美威，集團在2006年經過一番整併後，隔年33歲的吳欣志跌破眾人眼鏡接下亞洲區總經理，12年來，他讓集團的亞洲市場占有率從13％提升到25％，去年亞洲區營收創下新高121億元新台幣、貢獻集團近1成營收，獲利更成長5倍。他最厲害的本事，就是讓一條鮭魚的毛利率，從3％一路突破到10％、15％，甚至即將達30％！

招數一 跳過盤商直接賣超市

從小移民美國關島的吳欣志，曾在美國芝加哥大學主修經濟，人生如果沒有意外，他現在可能從事金融相關行業。但父親一時興起投資鮪魚漁撈事業，23歲的吳欣志，為了替父親了解如何將鮪魚賣進日本市場，人生因而大轉彎。一句日文都不會的他，飛到日本東京築地市場，在水產批發公司「大都魚類」當起搬魚送貨的實習生，開啟賣魚郎人生。

當時，每天有26000人在築地市場進出，台灣人只有個位數，人生地不熟的吳欣志為了快速融入環境，每天凌晨起床工作到中午，下午又得趕去語言學校，吃個晚餐就得早早入睡，每天頂多睡4小時，這種苦悶的日子，讓吳欣志不時動了想飛回美國的念頭。「我總是在起了回美國念頭時，告訴自己，做一件事情就要把它做好。」吳欣志說，他從小就因為家庭因素經常搬家、換環境，從台灣遷到美國關島，再搬到洛杉磯、紐澤西。每次換環境，他心裡都會想，必須在新環境表現比別人傑出，才能融入大環境，這個念頭讓他度過難熬的一年實習生活，轉為正職採購專員。

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